曾幾何時，國內(nèi)復合肥行情水漲船高，從業(yè)者個個盆滿缽溢；又曾幾何時，化肥的價格倒掛，旺季價跌，市場一片嘩然，多少人眼睜睜看著投資縮水無奈興嘆……

　　一樣的市場，幾經(jīng)波折，風里浪里翻滾了許多年的老農(nóng)資也要停下腳步，捫心慨嘆：摸爬滾打了這么多年的市場啊，你是怎么了？

　　制造商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型

　　大眾化肥料的“困頓”，使個性化、化產(chǎn)品成為有待開拓的重要領(lǐng)域。國家發(fā)展規(guī)模農(nóng)業(yè)與節(jié)水農(nóng)業(yè)政策連續(xù)出臺，預示著“種肥同播”，“水肥一體化”時代即將到來。在這樣的行業(yè)背景下，越來越多的企業(yè)開始嘗試探索通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對企業(yè)發(fā)展進行重新定位，從而能更快更好地融入到現(xiàn)代節(jié)水農(nóng)業(yè)、灌溉農(nóng)業(yè)中去。

    復合肥行業(yè)的整合正在加速，規(guī)模、資源、品牌正在成為行業(yè)價值鏈的核心關(guān)鍵因素。復合肥廠家參與競爭的方式升級競爭的焦點已不完全是低價，更多的是規(guī)模、技術(shù)、品牌、渠道和服務(wù)等競爭能力。復合肥行業(yè)正在進入競爭時代。

    事實上，水溶肥產(chǎn)品由于價格相對較高，推廣起來難度也大一些，但對水溶肥前景的看好也使得越來越多的企業(yè)進入水溶肥領(lǐng)域，這么多企業(yè)進入市場，營銷推廣也是各顯神通。據(jù)我了解，在山東銷售得比較好的幾個品牌都在加強營銷服務(wù)之后占據(jù)了大量市場。

　　盡管服務(wù)的方式就是大家都知道的常規(guī)方法，如示范、開農(nóng)民會、促銷等。但要推廣的卓有成效，服務(wù)必須真正落到實處。譬如做試驗示范時，推廣人員必須跟蹤到位，對作物生長細節(jié)、用戶反饋、數(shù)據(jù)收集等必須了如指掌。而且示范要做到示范前溝通、示范中回訪以及示范后的回訪。對于忠實用戶則要提供增值服務(wù)，包括產(chǎn)品價格優(yōu)惠，收集農(nóng)戶的種植信息，包括種植品種、面積和種植習慣等，對他實施定期有針對性的技術(shù)指導等服務(wù)，才能在幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收的同時也打開自己產(chǎn)品的銷路。

　　當前，產(chǎn)品同質(zhì)化已成為擺在復合肥生產(chǎn)企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。企業(yè)急需要完成由產(chǎn)品制造商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。重視競爭對手不是簡單的產(chǎn)能與產(chǎn)量分析更重要的是實現(xiàn)對農(nóng)服務(wù)、品牌、渠道等經(jīng)營模式的突破找到差異化定位。

　　品牌立足是挑戰(zhàn)

　　以客戶、農(nóng)戶為中心實施精細化管理和增值服務(wù)形成自身獨特的競爭能力主要表現(xiàn)為：產(chǎn)業(yè)整合、營銷提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、副產(chǎn)品綜合利用。復合肥行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟前期，正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，而市場集中度將越來越高。

　　這一時期的市場增長率趨緩，需求增長率不高，技術(shù)上已經(jīng)成熟，行業(yè)特點、行業(yè)競爭狀況及用戶特點非常清楚和穩(wěn)定，由廣大農(nóng)民組成的買方市場形成新產(chǎn)品和新用途開發(fā)更為困難。對企業(yè)而言，未來幾年市場營銷面臨嚴峻的挑戰(zhàn)是贏得更多的市場份額而使品牌得以立足。

　　復合肥行業(yè)利潤逐漸從原來生產(chǎn)環(huán)節(jié)向研發(fā)與品牌營銷、渠道管控、客戶服務(wù)等高附加值環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。提高終端消費者需求研究能力、加強差異化產(chǎn)品的開發(fā)與管理能力、增強品牌長期和短期影響力、提高渠道管控和開發(fā)水平是復合肥行業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

　　對企業(yè)而言，只有發(fā)揮品牌優(yōu)勢，保住現(xiàn)有的市場份額，我們才有機會在此基礎(chǔ)上開拓更廣闊的市場。因此，尋找新的經(jīng)營方向來分擔復合肥企業(yè)面臨的風險成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。我們要看到目前企業(yè)所面臨的危機，進一步整合內(nèi)部人才、設(shè)備資源，提高生產(chǎn)效率、節(jié)約產(chǎn)品成本，便于技術(shù)配套升級改造和節(jié)約管理行政成本。同時，還要通過多樣化經(jīng)營來分擔企業(yè)面臨的風險。在認識到自身的優(yōu)劣、明確自己的發(fā)展目標后，采取有效途徑來克服困難，發(fā)展目標服務(wù)。

　　這個嚴冬對于復合肥企業(yè)來說可謂舉步維艱，但我們必須頂住，只有堅持才有機會談發(fā)展。我們相信，通過科學合理的規(guī)劃，通過不懈的努力，我們會迎來市場回暖的春天。